Comment les réseaux sociaux changent le marché des voitures de luxe à vendre

Sur le marché de la voiture de luxe à vendre, les spécialistes automobiles sont confrontés à une évolution progressive des modes de vente. Les réseaux sociaux y jouent un rôle de plus en plus important. Enquête.

Depuis le premier confinement début 2020, de grands changements sont apparus sur le marché de l’automobile d’occasion, et plus spécifiquement sur le marché de la voiture de luxe et du véhicule premium (Porsche, Mercedes, BMW, etc.). Les clients qui se demandaient comment acheter une voiture de luxe se sont montrés moins hésitants à acheter à distance, parfois sans même voir ni même essayer la voiture convoitée. Cela a entraîné de grands changements dans la relation client, mais également des changements dans la façon de promouvoir des véhicules à vendre ou de développer sa notoriété et ses ventes lorsque l’on est un spécialiste automobile.

Le problème des spécialistes automobiles sur la Centrale ou Le Bon Coin

Pour comprendre ces mutations, il faut d’abord rappeler que si un amateur d’automobile recherche une voiture à vendre, il est très probable qu’il se rende en premier lieu sur les sites de petites annonces en ligne. Il suffit pour cela de taper « Porsche à vendre le bon coin » ou « Mercedes à vendre La Centrale » pour arriver très rapidement sur ces sites de petites annonces. Et vous constaterez très rapidement l’importante concurrence entre toutes les voitures de luxe à vendre sur Le Bon Coin. On y voit des voitures prises en photo dans un showroom, et pour celui qui n’est pas un professionnel de l’automobile, il est vite possible d’être un peu perdu. Toutes les voitures se ressemblent, et il est difficile d’y voir clair. A qui se fier ?

Cela peut être frustrant pour celui qui se demande comment acheter une voiture de luxe, car tous les professionnels de l’automobile n’ont pas la même réputation, ni la même qualité de service, ni des véhicules de même qualité en stock. En cela, vendre des voitures grâce à La Centrale ou Le Bon Coin reste tout à fait possible, mais c’est aujourd’hui une méthode insuffisante pour vous différencier en tant que spécialiste automobile. Et surtout, cela ne fait plus du tout rêver celui qui veut mettre 30 ou 50 000 € dans une voiture de luxe.

La puissance d’Instagram et des réseaux sociaux dans la vente de voitures de luxe

Progressivement, quelques spécialistes automobiles commencent à s’adapter à cette évolution et comprennent que pour asseoir leur réputation, vendre les meilleures voitures de luxe et trouver les meilleurs clients, il devient nécessaire de construire leur marque, leur notoriété et leur réputation bien au-delà de quelques annonces sur Le Bon Coin.

Pour cela, les réseaux sociaux sont devenus un outil redoutable. Les précurseurs en la matière sont les spécialistes Porsche, les spécialistes Ferrari et les spécialistes de la voiture de luxe venus d’Angleterre : des entreprises comme Tom Hartley Junior, DK Engineering ou HR Owen, bien aidés par les prix très élevés des voitures qu’ils proposent à la vente, ont compris très tôt que pour construire une réputation nationale, voire une réputation mondiale, ils avaient tout intérêt à construire une marque puissante relayée dans le monde entier grâce aux réseaux sociaux comme Facebook ou Instagram.

Pour prendre l’exemple de DK Engineering, leur site internet est animé régulièrement avec de nouveaux véhicules à vendre, véhicules soigneusement photographiés par des photographes spécialisés dans l’automobile et qui sont ensuite diffusés sur les réseaux sociaux. Bien sûr, cela est plus facile lorsque vous vendez une McLaren P1 ou une Ferrari F12 TDF dont les prix frisent avec ou dépassent le million. Mais dans une moindre mesure, ce sont des méthodes qui sont accessibles à tous les spécialistes automobiles qui veulent réussir leur communication. Nous allons y venir.

Pourquoi font-ils autant de communication sur les réseaux sociaux ?

Il faut surtout bien comprendre l’impact énorme que les réseaux sociaux apportent à ces spécialistes Porsche et spécialistes de la voiture de luxe. Reprenons l’exemple de DK Engineering :

• Avec plus de 156 000 abonnés dans le monde sur Instagram, DK Engineering a réussi à s’imposer comme l’un des plus grands spécialistes Ferrari mondiaux. A chaque fois qu’un propriétaire de Ferrari ou un amateur de Ferrari pense à acheter ou faire entretenir une Ferrari, ils penseront presque obligatoirement à DK Engineering.
• Aujourd’hui, DK Engineering ne dépend d’aucun site de petites annonces en ligne. De « simple » vendeurs de voitures de luxe, ils sont devenus une référence absolue parmi les spécialistes Ferrari et maîtrisent totalement leurs canaux de vente sans dépendre de sites de petites annonces.
• Lorsque vous possédez une communauté si importante sur les réseaux sociaux, cela facilite fortement les ventes. Publiez une voiture sur les réseaux sociaux et elle sera vendue bien plus rapidement.
• Et enfin, leurs photos permettent de vendre du rêve, bien plus que de simples photos dans un showroom. Encore une fois, cela permet de vendre plus facilement et plus rapidement.

Les réseaux sociaux, un outil accessible à tous les spécialistes automobiles.

DK Engineering fait certes figure de référence, mais si vous êtes spécialiste Porsche, spécialiste BMW ou un spécialiste automobile généraliste, il faut bien comprendre que ces méthodes sont accessibles à tous, sans nécessairement avoir la notoriété mondiale de DK Engineering. Il suffit de poser une stratégie digitale simple :

• Les voitures qui dorment dans un showroom et publiées à vendre sur Le Bon Coin ne font pas vraiment rêver. Mettre en scène les voitures sur la route, en road trip fera bien plus rêver. Faire appel à un photographe professionnel aura un impact important.
• Construisez vos propres canaux de commercialisation : plus votre notoriété va se développer, plus le fait de posséder votre propre site internet (sur lequel il y a des avantages à travailler votre référencement naturel) et vos propres réseaux sociaux permettront de vous différencier. A mesure que votre notoriété de spécialiste automobile se développe, votre site internet et vos réseaux sociaux deviendront les principaux canaux de vente de vos voitures de luxe et vous pourrez accentuer votre montée en gamme.
• Vous n’avez pas forcément besoin de 150 000 abonnés. Avec 1000 vrais fans (un chiffre relativement accessible), vous possèderez déjà une communauté très forte qui vous permettra de réussir et d’accélérer vos ventes et de trouver les meilleurs clients.

Maîtriser les réseaux sociaux, trouver un bon photographe automobile sont autant de sujets qui nécessitent parfois un certain savoir-faire, et il peut être pertinent de solliciter une agence pour vous accompagner. C’est d’ailleurs le métier de Connecto et nous avons accompagné un grand nombre d’entreprises du monde automobile, nous pourrons vous conseiller si vous le souhaitez.

Le personal branding quand on est un spécialiste automobile

Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux si vous êtes un spécialiste automobile, on peut identifier deux autres exemples sur le marché français. Chez le spécialiste Porsche Jean Lain Heritage, Instagram est devenu un canal de communication important grâce au dynamisme de Louis Bojaruniec, le directeur de l’établissement. En utilisant son compte Instagram personnel, Louis Bojaruniec diffuse régulièrement des photos des voitures de luxe à vendre, mais en les mettant en situation sur des routes de montagne ou pendant des road-trips. En cela, il se différencie totalement des annonces sur Le Bon Coin. En voyant la voiture dans un contexte différent, cela permet aux clients de rêver, ce qui accélère l’envie d’acheter. Dans un entretien à Flat 6 Magazine, Louis Bojaruniec notait également que beaucoup d’internautes qu’il ne connaissait pas du tout viennent le solliciter sur Instagram pour des conseils, et qu’il leur répond toujours avec plaisir. Avec le temps, ce sont ces internautes qui deviennent de nouveaux clients de Jean Lain. Avec un peu plus de 1800 abonnés, Louis Bojaruniec prouve que vendre des voitures de luxe grâce aux réseaux sociaux est tout à fait possible sans pour autant avoir la notoriété de DK Engineering, il y a donc a de très bonnes raisons de travailler son personal branding.

Il existe aussi d’autres méthodes que vous pouvez utiliser. Par exemple, le spécialiste Porsche Easy Cars Reims a créé un groupe Facebook fermé intitulé « Clients & amis d’Easy Cars Reims ». En exclusivité, des voitures de luxe à vendre sont publiées sur ce groupe fermé qui permet à quelques dizaines de clients fidèles d’être avertis en priorité de l’arrivée de nouvelles voitures de luxe à vendre. Nul besoin de les diffuser sur le Bon Coin, Easy Cars Reims a ici créé une relation très privilégiée avec quelques clients, et ces voitures de luxe sont parfois vendues avant même d’être arrivées en stock.

Les réseaux sociaux : un changement dans la relation client

Pour conclure, les réseaux sociaux et une stratégie digitale bien construite sont en train de devenir des piliers qui vont entraîner un effet de filtre parmi les spécialistes automobiles : ceux qui en comprennent l’utilité et en font bon usage vont réussir à monter en gamme et se différencier durablement. Ils pourront devenir des références incontournables pour vendre des voitures de luxe et d’occasion. Au contraire, ceux qui s’en désintéressent risquent d’être progressivement desservis par une image moins bien construite, ce qui fait que la confiance des acheteurs de voitures de luxe ira vers les spécialistes automobiles les plus réputés. Et dans cet univers, avoir la confiance des acheteurs est une clé indispensable pour durer.